样板错，报价错，说话错，但我不放弃，用正确的跟进技巧盘活了客户！
The following article is from 维尼外贸频道 Author 外贸人Angle
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因为对行业不熟悉，做错了样板，而且也报错了价（报低），按理说这样的情况已经很难把客户做下来，但Angle不放弃，用正确的跟进技巧把客户盘活了！
01
客户背景：客户失联的原因
2021年12月来了一个日本的女客户，简称为K，当时进来的询盘不是非常精准，并不是我们的主打的胶带产品。
我们是外贸公司（回顾学习：对比工厂，毫无胜算的贸易公司怎样吸引了国外采购商？），所以K进来找的产品，即便不是我们公司能做的，也会尽量在国内平台帮助K找这类产品的供应商，再转卖出去。
因为产品技术含量高，并且附近能做的人也不多，而且这次利润加的不是很高，价格优势也很明显，因此K没有也没意见。
于是K告知我愿意等待样板，接下来等供应商把样板寄过来，我转手就把样板寄给K了。
由于对该产品的了解不够，导致第一次寄往客户K的样板出现了错误，报价也错误（过低）。
针对客户反馈的样板问题，然后我找供应商询问这个问题，但当时供应商没有给出正确的解释，只是告知我让客户寄她的样板过来，他们再次核对后按照客户的样板再打样就行了。
但是这个时候客户已经告知我，寄过去的样板不达标，让我解释原因，我并不懂这款产品，就按照供应商给的模棱两可的解释转告给K，导致客户非常生气，于是再发信息就不理我了。
再后来，一直发WeChat问客户需不需要再寄样板给她，两次跟进后，不知道她是不是没有看到信息还是什么原因，再也没有得到回复，而且我感觉我也不能一直骚扰这个客户，就放在那了。
02
正确跟进：客户终于回复
我大概看了这家日本公司的网站，还有主要销售的产品是电气机，K想买的产品就是用在电气机上做垫子用的。
确认这个客户是真实存在的，并且用量也可能是她说的实际那么多，我感觉不能再丢着这个客户不管了。 于是在1688上换了一家供应商，就带着产品去了一趟工厂，告知之前的样板出现的问题，然后问了他们专业的工程师如何解决这类问题。
有了可以解决的方案之后，这时离与客户K失去联系的时间也比较长了，我，试着跟客户再次联系。就有了下面的那封邮件：
邮件发出后，过了一两天，客户竟然回复我了！说等几天在微信上联系我。
考虑到之前催客户很紧，所以这次收到客户邮件后就没有再催她，先等等看，没想到她真的回我的微信了，并且问我们能否按照她的要求生产。
客户愿意再次给我一个机会，是很难得的，后来我就找到那家新找的供应商让他们寄样板。
新供应商说K的产品和我们之前寄出的样板不一致，建议还是让客户寄过来样板用机器测试后再确认数据，后来告知K为了避免二次出错，希望K把现有样板寄给我一张测试使用，K同意了。
03
出现新问题：价格上涨30%！
但还没有来得及开心，下一个难题又出来了，收到K的样板后，新供应商说这款产品是国外做的，按照之前我给客户的报价，在国内根本做不到，所以新供应商的价格几乎在原来的报价基础上涨价了30%！
我们是贸易公司，本身就不敢把利润加很高，按照原来供应商的价格，本来这款产品我们很有优势，现在价格反而成了难题，但是如果不跟客户涨价，我们就是赔本的买卖了！ 按之前的情况，本来是报的100张的价格，现在客户问200张，价格会不会有所下降？
原本价格报低了，再涨价去报价本身就很难了，但我们不能做亏本生意，所以只能硬着头皮把涨了30%的价格报给了客户。
不出意外，客户就觉得价格比预计的高很多，然后我还没问目标价，客户直接就给了一个很低的目标价。
我一开始最头疼的地方就是客户砍价，最担心客户给一个很低的目标价，说能达到就能成交，不能就拜拜。
所以报低再改高价格让我很是头疼，也是因为很头痛跟进这种客户。
04
学习到正确跟进技巧，成功把客户盘活！
在之前我可能就直接说其他供应商质量不好，我们的质量好，类似这种话术，但是现在看来太不专业了。
以下是思考过后的新思路：
用了正确的跟进思路，客户的回复也很好。
报价并没有一下就降到客户的目标价，而是按照三分之四报价法一点点降，没想到第一次降客户就反馈不错。根据这些话，其实我大概猜出来客户可能只是想压下价格，并不是觉得产品价格真的高的离谱。
在新供应商的支持下，也顺利拿到样板，也告知客户寄出了样板，到目前还算顺利。
这个方法让这个本来消失匿迹的客户再次出现在我面前，希望客户收到样板满意，可以给我下个单！
从一开始寄错样板，并报低价格，本身对于这个订单来说就是致命的打击。但是在准备放弃的时候，通过使用遭到客户拒绝或找到更好的供应商这节课程的跟进思路，试探性给客户再次发送邮件，没想到客人回复了，课程效果，通过客户的回复就足以证明非常有效。
在调高报价后，客人给了一个很低的目标价，然后我再次用了催单的方法限制了优惠价格的期限。在遭到客户砍价，接下来又用到了三分之四降价法，分段降低价格拿下了客户。 对此，我想说：对于外贸中出现的错误，不要太早放弃。因为我们通过正确的跟进技巧是可以把手里的客户再次盘活的！
不管遇到什么样的客户，我们都要学会站在客户立场考虑问题，而不是依靠自己的想法。在守住底线的基础上，尽可能的努力拓宽跟进客户的思路，这样外贸才能越做越好！
END
小贴士
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